企业商务谈判策略探析

企业商务谈判策略探析

程杰伟

中建安装集团有限公司 江苏省南京市 210000

摘要：商务谈判策略作为商务谈判的行动策略和行为模式，随着谈判活动的不断深入，得到了不断的丰富和发展。要充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用，就必须了解商务谈判策略使用的一般规律，掌握商务谈判策略的选择标准和依据。

关键词 : 谈判策略；产生发展；运用规律

一、商务谈判的含义和原因

商务谈判是通过面对面或电子手段进行正式交流的过程，在这个过程中，两个或两个以上的人寻求在一个或多个问题上达成一致。谈判者必须认识到，谈判过程不仅包括企业之间的关系，也包括个人之间的关系。谈判的核心内容是各方通过说服对方做出最有利的决策。当然，在谈判中也有一些技巧。除了有效的谈判者所需要的知识和技能外，谈判参与者还应该具有团队精神。成功谈判者重视形象、诚实、地位和自我实现等行为因素和交互因素。

协商是解决买卖双方购买需求交易的有效途径，但并非所有的购买需求都需要买卖双方进行详细的协商。对于许多产品，招标过程能够满足买方的采购需求，而那些价值低、容易获得或建立标准的产品属于这类产品。商务谈判通常应用于价格等重要问题，以及仅通过招标不能满足采购需求的问题。当然，买方仍然可以通过投标的方式来选择潜在的供应商。在通过招标确定可能的供应商后，买方可以通过谈判讨论影响采购协议的其他问题。一般来说，需要协商的情况是： 合同金额较大，采购中包括复杂的技术要求，协议中包括关系类型的调整，供应商具有重要的增值行为，产品单一。

二、商务谈判策略运用的规律

在商务谈判的历史上，有许多人钦佩过无数值得称赞的杰出人才的智慧典范。研究这些杰出人才的远见和智慧，我们可以发现一个规律，即商务谈判判断策略的应用起着至关重要的作用。因此，加强对商务谈判策略运用的研究，探索商务谈判策略的运用，谈判理论运用的一般规律应成为谈判理论的一个重要研究课题。

所谓规律是事物内部的质的规定性。 本质上，商务谈判策略的应用取决于决策者是否能够准确地选择容易的突破口。如果突破口的选择是准确的，应用策略将取得显著的效果，否则，它可能会对另一方造成不利影响。那么，我们如何选择正确的突破点呢？

（1）首先，商务谈判策略的使用必须建立在对方的错误判断和心理错误的基础上，这种错误、错觉和偏见对谈判对象有很大的影响，它是一种固有的或不可克服的弊端。

（2）其次，商务谈判策略的使用必须符合人们求利避害的心理。“两利”是一个普遍的心理规律，相对权利是最重要的，相对权利是最小的。做决策时，战略的选择就是要充分利用对手的错误判断优劣。如果你想做出一个决定扮演一个角色，我们需要进一步引导对方在选择对策和行为上继续出现错误。

（3）第三，商务谈判策略的运用必须符合客观事物的发展和竞争规律，要么是配合度（人际关系）的，要么是虚拟与现实的结合，要么是静态的约束，要么是动态的约束，要么是一种逃离大山的方式，一种利用风的方式，要么是一种先到达目的地的方式。一言以蔽之，商务谈判战略的运用必须建立在适当的氛围之中。在实施谈判策略时，不需要留下痕迹，没有色彩，没有差距，没有缺陷，这些必须是对生活的正常理解，生活行为是指导，主客观统一的原则是标准。

三、企业商务谈判策略

（一）掌握商务谈判的策略。

第一，做好信息收集工作。商务谈话按其功能可分为公共情报、非公共情报和机密情报三种类型。企业商务谈判情报根据谈判内容情况、谈判对象、谈判竞争对手的情况分为谈判相关信息。在具体的谈判中，谈判者可以通过政府机构、专利研究机构、行业咨询公司、等建筑公司获取信息。第二，是准备商务谈判平台。谈判计划可以为谈判者的行为提供指导，我们需要从谈判目标、谈判目标和谈判目标出发，确定谈判的时间和地点，制定谈判计划。第三，准备好做个好人。建立谈判项目的谈判团队，特别是主谈判人员。

（二）巧用语言艺术

谈判是一种语言对抗，在谈判过程中，双方很可能因为某个问题争得面红耳赤，谈判的一方应该保持强硬的态度，同时，我们应该礼貌，语言艺术起着重要作用。因此，有必要结合语言艺术的合理运用，使谈判达到事半功倍的效果。

1. 措辞严谨，谈判过程中忌讳含糊不清，措辞和内容没有针对性，不能充分准备，是“人性”概念的典型体现。因此，在谈判中，我们应该针对不同的目标准备不同的内容，针对不同的目标，不同的谈判者采用不同的策略，灵活运用语言艺术，控制局面。

2. 和谐的谈判国家国际商务谈判的要点不同于一般商务谈判的跨境谈判。各国的民族文化和习俗在人际关系、法律制度和商业习惯等方面存在差异，在谈判过程中，应充分考虑文化差异，尊重对方。我们应注意理解差异，合理使用委婉语言，突出差异和谐友好的伙伴形象。

3. 机智谈判对于谈判中出现的意外情况： 因价格差距过大使得双方陷入僵局，因谈判风格不合使得双方谈判不欢等，都可能导致谈判陷入僵局。所以，在谈判前要全面揣测和分析谈判中会出现的形势，对手的性格和谈判风格等，巧妙地运用语言艺术化解矛盾，促成双赢的效果。

（三）消除戒备心理

在谈判中，当对方对己方的某一条件或议题产生误解或反感时，便会产生戒

备心理或者抵触情绪，让谈判氛围变得紧张。面对这样的谈判形势，聪明的谈判者，不会盲目地坚持和反复重述原有的话题，而是灵活变通， 采取迂回战术， 尽快消除对方的戒备心理、淡化对方的抵触情绪，促进谈判的成功。

1. 提对方感兴趣的话题当对方产生戒备心理好或者抵触情绪时，很容易让双方的谈判陷入僵局。面对这样的困境，我方要暂时偏离目前讨论的话题，转向一个对方感兴趣的话题，比如说：感谢对方诚恳的谈判态度、给予对方产品较高的评价等，这些都会让对方缓解某些情绪。

2. 赞美对方所做的工作在商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩服，对其主观上所做的努力和过人的能力表示赞赏，能使对方心理上产生满足感和自豪感，降低抵触情绪。

3. 适当谈一些与谈判无关的话题在僵局中， 盲目地坚持原有的话题或者与谈判相关的话题，都可能让对方的抵触情绪变得越来越强，而适当地抛开原有的话题，进行无关话题的探讨会取得更好的效果。如：谈判地址所处城市的风貌、 饮食及风俗习惯等。

四、结束语

如今，随着经济全球化的增加和对外开放，国际贸易竞争日趋激烈。为了解决国际贸易合作双方的矛盾和争议，实现双赢，有必要加强合作谈判手段在合作谈判中的运用。商务谈判是指双方在经济活动中通过沟通和协商确定各种交易条件的活动。有效的商务谈判可以促进双方更快地达成协议，这是谈判的重要体现。商务谈判是双方协调利益的过程。在这个过程中，如果谈判技巧和方法使用不当，很容易发生冲突，导致贸易损失。

参考文献

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