企业发展中商务谈判技巧研究

企业发展中商务谈判技巧研究

谭闻

四川城市职业学院 610110

摘要：商务谈判技巧发挥一直备受诸多学者关注，深入研究商务谈判技巧应用研究，全面提升项目达成及合作可能。本文从企业发展中商务谈判技巧入手，结合问题现状对实施方法进行分析。同时以新时代企业发展及谈判应用为主，提出具体优化措施，有效降低商务谈判发生的可能性，提升商务谈判质量，为企业对外交流及商务组织实施打下坚实基础。

关键词：企业；商务谈判；语言技巧

前言：商务谈判是提升企业协同发展、项目合作及贸易达成重要手段。现阶段关于企业发展中商务谈判技巧等相关研究较为欠缺，所以要求行之有效的措施对该问题进行分析研究，如注重博弈张缓发挥语言艺术、结合现场变化调整语言形式、从专业层面入手强化谈判质量等，为全面助力企业发展提供参考。

1. 商务谈判在企业发展中的重要性

现阶段我国已经进入新经济发挥时期，市场经济多元化建设发展下对企业自身提出新要求、新方针，企业作为市场经济发展中的重要推动力，其重要性不言而喻。企业发展主要以内部生产、运行管理；外部合作、商务开展为主，其中外部合作及商务开展对企业全面占据市场、推广获利尤为关键。商务谈判是指企业以外部项目合作、意向达成、贸易交流为主，通过内容诠释、方向明确、思想碰撞、商业交流、问题讨论等，达成双方共赢或多边共识，为自身企业发展及经济效益提升奠定基础。首先“商务谈判”是完成项目合作及订单获得的必要方式，“谈”的目的在于寻找共识及利益价值点，商务谈判的合理性及设计化对完成贸易、保障利益、促进发展尤为关键。其次商务谈判是体现企业文化、风格及品牌的一次展现，通过双方或多变商务谈判让企业知名度提升，企业文化及风格得到推广，便于形成企业品牌及风格效益。最后商务谈判从宏观层面来讲，其成功性对社会、市场具有促进性意义，项目达成与执行实施必定会影响社会经济建设及市场优化，因此从多种角度及层面来讲“商务谈判”意义重大。

2. 商务谈判实施开展要点分析

1. 知己知彼做好前期准备工作

企业商务谈判不是单一片面的简单流程，而是更为科学合理的系统布局，从“兵法”层面来讲商务谈判有其十分相似之处，因此在实际开展中不可盲目进行、肆意实施，必须做好相关前期准备工作，即“知己知彼”。首先明确本次商务谈判的目的及方向，制定自身谈判计划及框架内容，对谈判内容进行细化分析，提炼重要环节及主要切入点，做好自身准备工作。其次了解及掌握对方信息、相关内容，包括对方企业资质、企业信息及管理市场运作模式等，并对其进行全面市场调查及数据摸底，如该企业以往成果及案例等，拟定谈判中的应付机制与方案，做到全盘掌握、科学应对。最后对谈判中可能发生的冷场及风险因素进行分析，如谈判可能终止或自身效益波及，做好问题处理及内容应对工作等。

2. 端正心态坚持真诚平等互助

随着市场化推动及经济效益观念加重，企业商品谈判中出现“己方利益最大化”的负面观念，导致实际谈判过程中多为考虑己方，缺乏整体场控及氛围营造，情绪与心态严重起伏，最终影响谈判效果。因此在企业商务谈判实施过程中不可过于急躁、不可过度考虑己方利益，要从共同发展及互利互赢层面考虑，以真诚、平等、互助的谈判原则。如在商务谈判中以真诚形象及口语展现，对谈判内容与己方要求进行明确指出，不隐瞒不躲避，用最大的诚意感动对方；如在谈判中不可轻视任何人、任何企业，必须尊重对方，在平等原则及氛围下进行合作谈判；如在谈判中要主动需求双方利益点，考虑对方诉求及效益，开展合作互助的商务谈判模式。谈判者需要高超的谈判经验。对于谈判行为是一种很复杂的人类社交行为，它伴随着谈判者身体心理的多方面互动和多维的错综交往。经验是谈判者实践和能力的结合。

三、企业发展当中商务谈判技巧应用分析

（一）注重博弈张缓发挥语言艺术

所谓商场如战场，企业商务谈判中具有较强的商战博弈色彩，在实施谈判中要对语言技巧性进行侧重分析，最大程度发挥语言艺术魅力，将传统的述说性谈判程序进行优化升级、转型创新。首先在谈判中树立博弈思维，通过对方心理及商业合作可能在语言上进行主动出击，明确谈判目的及己方需求，并根据对方反映进行实时调整，避免因语言问题及语言逻辑造成谈判僵局发生。采用一张一弛、一急一缓等方式，全面开展博弈谈判。其次谈判过程中在大事项及决策中多要应用肯定性语气，如“必须、决定、无法改变”等，但在扭转及小问题商榷中可采用缓和性语气，如“差不多、可以考虑、应该能行”等，实际谈判中要对肯定语气与缓和语气进行适度调节、有效转换，即满足对方心理需求又彰显自身主张坚持。最后开展多元化套路设计，谈判如同“下棋”一样，要通过各种语言套路及方法应用，对双方共同关注及共识进行激发，适当开展内容转变及主题脱节，其目的在于缓解谈判僵局与紧张程度。建议采用核心坚持、共识达成、轻松风趣、语言犀利的谈判风格及开展实施。

（二）结合现场变化调整语言形式

企业商务谈判中多为人与人的思想碰撞、语言交流，是心理博弈及商业竞争的潜在对决，具有一定的冲击性及对抗性，因此需采用外表轻松、内在坚持的商务谈判方式，强化自身心理素质的同时要观察对方表现，抓取对方心理变化及想法，并通过自身语言调整发挥达到其最终目的。如在进行实际交谈中要对通过语气及速度调整，提升谈判中的二者对立性、二者缓解性，将尖锐问题进行有效处理，提升合作共赢的促进效果。同时基于谈判环境的复杂变化，要根据具体环境进行技巧性发挥。如酒桌谈判中要时刻保持清醒，明白谈判目的及最终期待效果，不能受环境问题影响导致谈判思路混乱，避免对方通过环境策略对己方谈判造成影响。因此在酒桌谈判中要刻意注重回绝与立场明确。

3. 从专业层面入手强化谈判质量

商务谈判简单来说是人与人沟通交流的过程，从专业层面来讲是通过语言艺术及行为方式完成商业博弈及思想对决，具有一定的对抗性及策略性。基于复杂多变的商业环境及合作需求，企业要从专业层面加强谈判质量、提升谈判效率。“专业+技巧”是其主要方向。首先从沟通技巧及心理博弈方面入手，提升商务谈判人员心理素质、沟通能力等，并对该人员是否适合开展商务谈判进行素养考核。其次对商务礼仪及人际礼仪进行侧重培养，商务礼仪是商务谈判的重要基础核心，对第一印象及谈判继续具有十分重要的波及影响。因此企业要对商务礼仪及人际礼仪进行培养，如站姿、坐姿、行为准则、口语表达等，如人际交往中尽量选择“您”，而不是“你”等，多用“请、谢谢、下次合作”等礼貌词汇。最后将商务谈判进行策略性设计，包括项目意向切入时机、问题回击与发难方式、合作达成与建议提出等，避免“唠家常、唠私人”，一定要全面提升商务谈判的专业性。

结论：综上所述，通过对企业发展中商务谈判技巧进行分析研究，将商务谈判技巧及实施对策等进行阐明，主要包括注重博弈张缓发挥语言艺术、结合现场变化调整语言形式、从专业层面入手强化谈判质量等。从不同角度及层面对商务谈判技巧应用方式、技巧发挥给予阐明，快速提升企业项目合作及意向达成，符合新时期市场环境需求，为企业商战及发展推动奠定基础。

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