烟草商业企业对标共建模式的研究与应用

烟草商业企业对标共建模式的研究与应用

朱洪涛

山东滨州烟草有限公司 山东 滨州 256600

摘要：现阶段，随着我国科学技术水平逐渐提升以及不断更新，烟草商业企业对标共建模式逐渐推广于烟草工业企业中,本文主要对烟草商业企业对标共建模式的研究与应用进行论述，详情如下。

关键词：烟草商业企业；对标共建；应用

引言

探索建立一套简明高效、具备可复制性的商业企业对标共建模式就显得尤为重要，对推动对标帮扶、对标共建工作取得实效意义重大。

1建立商业企业对标共建模式的重要意义

近年来，行业各单位在开展对标共建活动的过程中，面临着诸多现实问题：一是对标帮扶和对标共建工作是行业推进的全新举措，尚无参考先例；二是受地域因素影响，共建双方往往企业文化差异较大、管理理念融入较慢；三是因基础条件不同，一方先进的管理经验不一定完全适用于另一方，仅生搬硬套进行嫁接应用往往效果不佳，急需探索建立商业企业对标共建模式。

2烟草商业企业对标共建模式的研究与应用

2.1管理诊断

管理诊断是深入推进对标帮扶的重要载体。借助专家的力量帮助企业发现和解决依靠内部力量难以解决的管理瓶颈，促使企业对自身存在的改进项看得更为清楚，形成发现改进项、分析改进项、帮助管理提升的完整工作闭环。在远程调研阶段，ZZ公司运用管理诊断问题调查表，为RK公司聚焦梳理出10个主要业务条线的29项共建需求，并根据这些需求制定了提升预案。在现场诊断阶段，根据前期基础调研的结果，ZZ公司为RK公司量身打造了“教会一件事，解惑出主意”的管理诊断模式。“教会一件事”即针对RK公司的提升需求，把本业务条线的一条成功经验，利用两天时间手把手教会相关人员，目的是传授经验。“解惑出主意”即针对RK公司的提升需求和现场提出的疑难问题，想点子、出主意、提建议，力避空话套话，要求实用管用。通过管理诊断，双方共形成了8份专项报告和一份整体报告，有针对性地提出改善建议、具体措施，为对标共建工作的深入开展奠定了扎实基础。

2.2客户知识管理在烟草行业客户关系中的应用

客户获取与维持。客户获取可通过客户服务中心使用数据挖掘工具提升客户交互知识反馈数量，并利用数据方法和技术驱动的客户反映机制对现有目标客户群体进行匹配与分层。企业优化客户关系进一步提升经济收益，通过利用知识挖掘对核心客户需求精准预警，既可以避免客户资源流失，同时对进一步扩大企业品牌效应，减少获得新客户成本有重大意义。客户分层。客户分层对于解决烟草行业客户管理效率较低现象具有较强针对性及有效性，通过客户分层使得客户关系管理得到进一步优化，既减少了成本投入又使得关系管理更加高效。客户关系管理系统通过对现有客户群体基于需求偏好、贡献价值等维度进行多维度分析，基于此制定个性化营销策略，在此基础上增加优质客户黏性并吸纳具备贡献价值高的新客户。烟草企业通过客户价值分层模型，量化指标权重构建企业收益与客户关系相关变量模型，从而进一步提升营销策略准确性。客户满意度分析。企业保持可持续良性发展必要条件便是提高客户对产品及服务满意度，以此提升客户持续消费需求，这也意味着公司工作流程应以客户为中心，将客户需求作为企业运作核心。企业应重点关注影响烟草企业客户满意度的变量指标，通过客户分层体系应用，针对不同层级客户提供差异化服务，有针对性地提高客户满意度投入效率，减少客户抱怨、增强客户对产品及企业的忠诚度。

2.3持续发挥党建引领作用，深化行业文化体系构建

烟草行业是国有企业的重要力量，必须旗帜鲜明坚持党的领导、加强党的建设，以党的政治建设为统领，用党的创新理论武装头脑、指导实践、推动工作，确保烟草行业生产经营和改革发展始终沿着正确方向推进。在此基础上，以党的建设引领带动行业文化建设，激发行业广大职工的工作激情和活力，形成积极创业、奋发图强的合力。重点是以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，以社会主义核心价值观为引领，始终践行“国家利益至上、消费者利益至上”行业共同价值观，不断丰富烟草行业文化体系，以软实力提升行业的整合和凝聚能力。

2.4强化舆论宣传影响力度，主动传递行业正能量

置身新的发展形势下，提升行业形象，既要练好内功，还要注重加强舆论宣传影响力度。烟草行业的社会贡献、烟草企业的踏实经营、烟草员工的勤奋敬业不容忽视，要从内宣和外宣两个方面出发，高度重视宣传引导工作，认真宣传好烟草专卖制度，加深社会对烟草专卖制度的认识和理解，引导社会更多层面理解行业“两个至上”的价值观念和内在逻辑；要深入报道烟草行业对国民经济和社会发展的全方位贡献，推进行业文化输出，引导社会群体适度发声，逐渐推动社会公众对烟草行业的理性认识。

2.5实施卷烟单品库存预警响应管理

一是维护系统指标参数,支撑库存预警。设置卷烟单品库存预警值,达到防止卷烟滞销、积压和脱销的目标,实现资源的有效配置。二是做好卷烟单品库存的预警响应。根据系统参数设置,将库存预警分为滞销预警、积压预警和脱销预警。滞销预警是针对在库存放天数超过90天的单品;积压预警是针对一定时间内动销缓慢、积压的卷烟,通过库存上限(存货天数)设置,调节采购进度或增加投放量;脱销预警是考虑货运的采购提前期,通过规定库存天数的最低下限(预警天数),低于下限的则需立即补货。三是做好单品脱销预警响应。依据距离远近、运输能力、运输方式、月度调运计划、发货及时性等因素设置具体预警天数。单品低于以上设置的预警值,应通知营销部门及时补货。营销部门应协调催促工业公司安排发货。

2.6数智化对标技术实施路径

（1）技术选型。在系统架构上，数智化对标系统遵循分层解耦的数据设计理念，实现数据的高效处理。在开发实现上，选择Element UI、Vue等业界热门框架，实现页面展现的简约化，确保灵活适配多种访问设备。在系统部署上，采用了负载容灾的部署方式，保障系统使用过程的安全稳定。（2）系统开发。系统在开发排期上遵循“敏捷开发”的原则，通过梳理主线功能，以及瀑布式的开发排期，保障了在较短时间内完成工作，顺利达成开发目标。（3）分类模型。按照“连续性、导向性、可比性”为原则，基于K-means聚合算法构建机构分组模型，实现对机构的智能分组，提升了组内标杆的可参照性。具体实现为——①结合广东烟草对标管理工作指引，针对不同的对标方向选取关键指标；②对各关键业务对标指标进行无量纲化（数据的规范化）处理；③基于关键指标的重要性排序，赋予初始化权重矩阵[wj]；④按照业务经验确定分组组数K，并结合K-means聚合算法①对机构进行划分。⑤结合历史分组数据、专家评估、模型评估曲线，评估分组结果的准确性，并不断重新调整权重矩阵[wj]和分组组数K，直至获得较优的分组结果。

结语

对于烟草商业企业县级公司来说，派单制是一项新的有益探索。在实践过程中，发现通过派单制可以唤起客户经理必要的责任感和部分客户经理的危机感，进一步激发客户经理主观能动性和创造力，有助于打造形成一支职能清晰、目标感强、业务精、能力强的基层客户经理队伍，在助推客户经理转型的基础上，有利于推动烟草商业企业县级公司的卷烟营销工作高质量发展。

参考文献

[1] 刘佳，王海军.市场化取向改革下的烟草客户经理绩效考核模式探究[J].质量与市场，2020（02）：82-83.

[2] 杨琛. S市烟草公司客户经理绩效考核体系优化研究[D].2021.