淘宝A店铺运营策略优化研究

淘宝A店铺运营策略优化研究

高应心   ,王麟禹    ,徐瑞新   ,郑艳云   ,闫续

哈尔滨信息工程学院     黑龙江省哈尔滨市   150431

在中国，二次元产业是围绕非现实人物的一整套内容产业集合，具体包括漫画、动画和电子游戏。整体而言，二次元市场已经从内容产业一枝独秀，转向了内容产业和周边衍生产业协力驱动，并且2022年二次元周边衍生市场规模已突破1700亿元，周边衍生产业的比重将越来越大[1]。

手办是为满足爱好者需求而制作的模型或玩具，大部分属于二次元周边衍生品，手办爱好者赋予其极高的附加值。对二次元产业消费者而言，二次元手办是对二次元内容消费的拓展和升华。相关调研数据显示，我国二次元消费群体购买相关手办的意愿强烈，2022年手办行业的市场规模相较2020年已翻一番，达到了70.8亿元。

电子商务作为手办销售的最直接的渠道[2]，越来越多的消费者选择线上购买手办，截至2023年5月淘宝上二次元手办的相关店铺已有2.1万余家，虽然一款知名IP的官方授权手办的月销售额可达49.6万元，但是对于众多中小型淘宝手办店铺，手办商品无人问津却是常态。据此，本文将以淘宝A店铺为例，依据该店铺现状和消费者需求，制定其运营优化策略。

1.店铺选品

淘宝A店铺于2021年成立，经营二次元手办的售卖和代购，在2年的经营下，店铺信誉已达3钻，截至2023年6月已上架了300件商品，其中绝大部分是二次元手办，但是商品销量不高，2023年5月仅有1件商品月销量突破100件，5件商品月销量为20-50件，49件月销量为1-10件，其余商品销量均为0件，商品最高收藏数为394笔。

二次元手办电商当今常见有三种模式：一是担任正版代理，成为品牌商或销售商，商品价格较高；二是基于IP授权进行手办开发和售卖；三是海外代购手办[2]。A店铺主要选择了第二种模式。

从数据可以看出，价格400元以内的、以动漫游戏IP为主的、PVC材质的二次元手办产品深受欢迎。2023年3至4月，我们组织了二次元手办调查[注][共发放137份问卷，收集到130份有效问卷，调查对象中男性占61.5%，女性占38.5%，93.4%的受访者是学生，主要来自黑龙江省，年龄集中在19-25岁。]问卷数据显示64.2%的受访者最能接受的手办价格是500元以内，同时也有29.4%的受访者可以接受500-1500元以内的价格，对于手办的材质，大部分受访者喜欢树脂，也有部分受访者喜欢PVC和粘土。对于手办的形象，大部分的受访者喜欢动漫、游戏或者电影里的角色事物，也有部分受访者喜欢卡通Q版人物。对于A店铺，店铺定位低端产品，主要开发售卖原神、火影忍者等动漫游戏的二次元周边手办，最高手办商品的价格为318元，潜在消费者数量多，大部分的手办材质为PVC，该材质优点[3]是成本低，缺点是细节表现差。据此A店铺可选择售卖500元以内的、材质为树脂的二次元手办，以及售卖手办展示盒等进行关联营销。

在A店铺滞销的产品中，部分与知名IP官方授权二次元手办相同或相似，由于缺乏官方授权，这些手办缺乏竞争力，只能以低价寻求价格优势，比如滞销某款IP二次元手办，A店铺售价230元，相同产品在官方旗舰店全款售卖价格为1299元，很多消费者看到这么大的价格差，往往倾向于选择购买官方旗舰店的产品。所有对于A店铺，产品应注重选择同知名IP官方旗舰店差异大的手办产品，减少竞争压力，体现自身产品的特色。

2.商品管理

2.1标题设置

淘宝店铺可以从良好的标题优化中获得大量的流量，这对于缓解中小型淘宝手办店铺手办商品滞销至关重要。首先，A店铺要充分利用60个字符的商品标题，有部分商品的标题有空余，最多使用了6个空格隔开，若为保持标题可读性和分词增加权重而使用空格，应保持空格的数量在2-3个之间。其次，淘宝店铺标题中还可以添加商品人群词，形成店铺的商品标签，获得更多的个性化流量，依据前期的调查问卷，A店铺商品标题可加入“学生”一词；还可以添加高搜索、低竞争的长尾关键词，提高商品的精准流量占比和转化率。最后，选择固定时间优化商品标题，减少对商品排名的影响。

2.2商品图片

区别于线下购买，消费者只能通过商品主图、商品详情页来了解商品，所有图片的展示效果会直接影响消费者购买商品的欲望。对此，产品配图要尽量清晰美观，能够突出主体，全面体现产品的细节与优点，背景单一简洁，并与产品风格相协调。可使用PS 等图像编辑软件适当修饰图片，也可在适当区域添加文字说明，展示消费者关心的促销折扣信息[4]。A店铺商品的最后一张主图要更换成白底商品图片，以提高商品权重，并且可以在图片底部加上价格等文字信息。

2.3详情描述

描述商品详情时，要立足于消费者需求，使消费者充分了解商品信息，这不但有益于提高买家对网店的信任度，也能在很大程度上减少客服的工作量和推动促成交易。对A店铺而言，详情页大部分是不同单品手办的正面图片拼凑，缺乏产品参数和产品细节的文字说明，可通过添加二次元人物的口头禅等文案来吸引消费者。

3.店铺推广

淘宝店铺推广分为站内推广和站外推广。站内推广通过平台活动来提高产品的曝光率与销量，站外推广通过使用社交媒体推广[5]。

目前A店铺只给各手办商品设置了价格折扣活动，可针对需要打造的爆款，可以通过抽奖活动来刺激消费者消费。如：

满100元可以抽奖一次,奖项设置为：一等奖——100元代金券，二等奖——本店59元手办任选一个，三等奖——特定29元手办一个，或者提供优惠券，吸引消费者购买本店手办。具体优惠券如下：

图3-1 优惠券举例

4.客户服务

客户服务作为消费者与网店的沟通桥梁，其服务质量既网店的形象，又影响着交易达成率和客户回购率。A店铺在售前咨询中，响应及时，对客户的疑问回答准确，但是缺乏对客户下单的引导，不利于店铺销量的提高。

5.物流配送

手办作为易损商品，A店铺需要在以下方面注意。

在仓储管理上，要保持合理库存量，理规划仓储布局，降低库存租金和保险费用；在包装方法上需要紧密包装，减少运输碰撞损耗；在配送过程中要使用坚固的包装材料，如泡沫塑料、硬纸盒等以保护手办免受外力损伤。

6.总结

本文依据相关文献和调查问卷数据，结合淘宝A店铺实际和当今二次元手办消费者的需求，得出了该店铺在店铺选品、商品管理、店铺推广、客户服务和物流配送方面的运营优化策略，相信该店铺在诚信经营的前提下，调整运营策略，店铺的业绩会蒸蒸日上，未来的淘宝手办行业会欣欣向荣。

参考文献

[1]艾瑞咨询.2021年中国二次元产业研究报告[J].国际品牌观察,2022(08):69-74.

[2]李惠琳.二次元电商[J].21世纪商业评论,2019,No.213(04):43-47+42.

[3]杜娟.萌萌的手办[J].理财,2021,No.381(02):65-67.

[4]杨蔚民,韦亚洲.电商平台中小型网店的运营策略[J].市场周刊,2019(09):77-79.

[5]刘金忆.新零售时代中小型网店运营策略研究——以淘宝女装G店铺为例[J]. 江苏商论,2017,(06):3-7.