路桥企业市场营销的特点与营销能力提升路径

路桥企业市场营销的特点与营销能力提升路径

张兴

中能建路桥工程有限公司 天津 300000

摘要：城市化的快速步伐使得道路与桥梁建设变得尤为重要，这直接促进了路桥工程行业的蓬勃发展，市场空间广阔。众多企业纷纷投身于这一领域，使得竞争程度愈发严峻。为了增强盈利水平，路桥企业必须重视市场营销策略，同时结合企业自身的成长轨迹和行业动态，不断地强化其营销实力。因此，文章在分析路桥企业市场营销特点的基础上，探讨了路桥企业市场营销能力提升的路径。

关键词：路桥企业；市场营销；特点；营销能力；提升路径

在当今全球互联、信息爆炸和互联网普及的时代背景下，企业所面临的市场营销局面正在经历一场史无前例的转型。顾客的需求愈发趋向于独特性和多样化，市场竞争愈发残酷，对于路桥行业来说，要在竞争激烈的市场中站稳脚跟并且实现可持续发展，就必须深入研究市场营销的新趋势和新方法，摒弃旧有的营销理念，推陈出新营销手段，提升市场营销的实力，以应对市场需求的持续演变。

1路桥企业市场营销的特点

1.1市场供需不平衡

交通基础设施项目以其庞大的资金投入、迅速的成效显现、显著的全方位效益以及强劲的推动效应而备受瞩目，它成为保障民生和推动经济增长的关键手段。近些年来，随着《交通强国建设纲要》和《国家公路网规划》等政策的接连发布，交通市场得以稳步向前，也吸引了众多路桥企业加入竞争行列。众多企业纷纷投身于路桥建设领域，无论是资深的路桥巨头还是新兴的小型企业，都竞相争夺有限的资源，导致市场供需矛盾日益突出。在竞争日益激烈的背景下，一些小型路桥企业因生产能力的局限而逐步退出市场。鉴于此，路桥企业必须加强市场营销策略，以增强自身在市场上的竞争力。

1.2营销周期较长

路桥企业的营销活动行为一般伴随着整个工程项目的始终，其销售周期相对较久。鉴于此，销售工作人员需恪守变化不居的规则，全程监控工程项目的执行情况。在此过程中，销售工作人员不仅要负责项目启动前的情报搜集任务，而且需要在工程启动之后持续开展进度跟踪、客户互动等环节，这一系列操作耗时多且责任重大。

1.3不确定因素较多

在当前时期，路桥企业运营中，市场营销的角色已经上升至核心地位。在策划市场营销活动的过程当中，路桥企业需要全面评估各种潜在的不确定性，包括客户需求的多样化、工程项目的独特性质等，力求营销活动与工程项目的高度契合。另外，路桥企业承担的工程项目往往具有一定的独特性，这无疑增加了市场营销的挑战性。尤为关键的是，随着市场营销活动的推进，路桥行业的市场动态和商业环境频繁变动，招标评审规则也在不断调整，这些变动为营销人员的工作带来了额外的挑战。鉴于此，在制定营销策略和策划营销计划时，营销人员务必对各种不确定性进行全面的思考和评估。

2路桥企业营销能力提升路径

2.1整合营销资源，规范营销管理制度

为提升市场营销效率，路桥企业需汇聚营销要素，打造有利的市场活动环境。在此过程中，路桥企业需精准掌握企业发展现状，把增强营销实力置于核心地位。通过统筹营销要素、扩充资本金、强化品牌形象等手段逐级提升业绩，亦可借助积极推广创新技术和设备、加强人才培育和引进等策略塑造独特专业优势，从而在路桥建设行业树立优秀的口碑和信赖度。另外，路桥企业需规范营销管理规章，合理划分责任并严格执行，确保市场营销活动有序进行。通常，健全的营销管理规章应涵盖明确的营销目标、理念、策略等核心要素，以便各部门和岗位人员遵循规章推进市场营销任务，并积极寻求市场营销模式的新突破。譬如，某路桥企业制定的营销规章中包含了市场信息管理规范，各部门和岗位人员可在规范允许的范围内拓宽信息搜集与整合途径，及时获取与企业运营管理和工程项目相关的经济政策、行业趋势、发展计划等信息。

2.2目标市场定位与细分

在当代市场营销理念中，企业若想增强市场竞争力，就必须针对目标市场进行细致划分和明确界定，以便提供更优质的客户服务。鉴于工程项目所具备的多样性和整体性，不同的项目甲方会提出各自独特的需求。因此，路桥企业不仅要对目标市场进行精细划分，更要对市场定位进行精确把握。在策划市场营销战略时，路桥企业应当努力迎合甲方多元化的需求。譬如，在道路桥梁工程项目实施期间，甲方往往要求工程满足特定的品质标准；而在公共基础设施项目中，甲方则更倾向于追求高品质、高规格以及外观上的美感；至于住宅建设项目，甲方普遍期望在确保质量的基础上，尽可能地减少成本投入。

2.3加强成本管理

在公路、桥梁建设中，采取低成本竞争战略，这一战略的根本宗旨是通过压缩成本来抢占市场先机。尽管如此，低成本竞争战略的模式对新成立的企业尤为合适。首先，企业的决策者需精确地进行成本预算，科学地设定桥梁工程的竞标价格，同时按照行业标准来拟定工程实施过程中的劳动力、物料、设备等资源的使用成本标准，以便市场部门据此计算销售成本；接着，路桥企业需执行深化经营策略，在施工阶段严格把控现场管理，密切关注签证、设计变更、索赔、回款、决算等核心环节，防止不必要费用的发生；最终，市场销售人员还需重视成本规划，基于对工程成本和竞争对手投标策略的分析，制定出有针对性的报价计划。

2.4重视客户关系管理

在提升市场营销实力道路上，路桥企业不仅需拓展新领域、寻觅新机遇，同时也要巩固现有客户群体，强化客户关系维护。①路桥企业需成立独立的客户关系管理机构，专门负责搜集客户资料，及时在与客户交流后建立完备的客户资料库，详尽记录各项客户信息。在常规工作中，客户关系管理人员还需定期执行客户满意度调研、组织客户参观新工程、进行周期性客户访问等互动，以稳固客户联系，掌握客户的实际需求。②路桥企业应当实施有效策略确保营销及项目管理人员的持续稳定，优先指派经验丰富的营销团队负责策划与执行营销活动。在客户关系维护方面，营销人员通常对客户需求及项目进展有着最直接的认知，能够为客户提供定制化的服务。③紧跟信息化时代的潮流，路桥企业在客户关系管理上需积极引入大数据等先进技术，通过对客户数据的挖掘与分析，提升市场营销策略的精准度。举例来说，路桥企业应构建客户关系管理平台，详尽录入客户对工程项目的技术标准、服务要求、价格期望等资料，交由数据分析师进行汇总与深入分析。

2.5树立品牌经营意识，提高品牌影响力

为了顺应行业变革的潮流，增强企业的核心竞争力，路桥企业需着力提升品牌管理理念，改进服务品质，提升服务档次，打造优秀的企业形象，从而增强企业的内在实力。路桥企业必须把品牌塑造视为核心任务，不仅要重视品牌建设在思想上的地位，还需加大在品牌建设上的资金投入。举例来说，路桥企业可以适时举行宣传活动，指定专人负责销售推广和品牌形象维护，力求消除不良影响，构建正面的企业形象。同时，路桥企业也应恰当运用信息技术，不断完善信息管理机制，构建一个紧密相连的信息搜集、传递、分析和决策流程，把精心筛选和处理的数据信息作为市场销售策略制定的重要参考，进而实施精准的营销手段，打造品牌效应，扩大品牌影响力。

综上所述，营销策略对于路桥企业长期成长扮演着关键角色。面对现行的商业气候，路桥企业亟需更新其市场营销理念，提升营销活动的资金投入，发掘符合本企业发展需求的营销策略和模式，以实现更丰硕的社会和经济效益。

参考文献

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[2]臧习倩.路桥企业市场营销的特点与营销能力提升路径[J].质量与市场,2024,(01):81-83.

[3]朱敏.路桥施工企业投标市场开发战略分析[J].工程建设与设计,2020,(16):221-223.